作为一个做了12年传统外贸，近5年又在跨境电商行业摸爬滚打的外贸人，来谈谈如何用C端的运营思维来做B端的外贸独立站。

说说目前外贸工厂的现状

大部分传统的外贸公司获取订单的渠道是通过线下展会或者阿里国际等一些老牌的外贸平台，有些工厂也会通过领英，Facebook等社交平台开发客户。随着近两年的疫情，原本固定的展会也都取消了，由于缺少了线下展会这个重要开发客户的渠道，越来越多的外贸工厂涌入了像阿里国际，中国制造网等外贸平台，导致本身流量已经见顶的平台网站无法满足涌入的这些新工厂的需求，结果就是即使在平台花了钱收效也很小。

但是在疫情期间，中国的出口量还是上升的，而增加的这些量中最重要部分是中国的跨境电商。根据海关数据，2020年中国跨境电商总值达到1.7万亿元，其中三分之二是出口，2021达到1.98万亿元，出口占比73%。而直接面对消费者的跨境独立站的出口量也是重要的组成部分。那中国的传统外贸工厂是否也可以和面向C端的跨境独立站一样通过自己的网站来获取订单呢？答案是肯定可以的。而且已经有不少走在前面的工厂实现了突破。

为什么独立站可以获取客户和订单呢？

主要原因还是国外客户对于获取信息习惯思维，不管是C端消费者还是B端采购方，国外客户都习惯会通过谷歌搜索来获取自己想要的信息，如果我们在客户搜索相关产品供应商的时候，我们的网站能够被客户看到，并且内容都符合客户预期，那么就能大大加大客户对你网站的信任，进一步和你取得联系。

外贸工厂对于外贸独立站认识的几个误区

误区一 独立站就是建一个介绍公司和产品的网站。

很多外贸工厂很早就有自己的官网，为什么就没有客户通过官网找到你来询价呢？原因是工厂建立官网仅仅是站在自己角度去介绍自己的公司和产品，没有研究客户搜索的习惯和谷歌对于网站展示的排名机制，也就是通常大家说的SEO。只有我们符合谷歌的SEO逻辑,我们在客户搜索的时候才能排名靠前，有机会被客户看到，只有我们做的内容是客户预期想要的，我们的网站才能吸引客户，继而得到下一步的沟通。

误区二 客户只看到一个网站是不会信任你的，只有通过展会实打实看到才会信任你，或者通过阿里国际这样大平台背书才会信任你和你开始合作。

其实国外客户获取信息，大部分会先从谷歌进行搜索，从现在C端独立站能获得非常好的销售额就可以看出，只要独立站能做到让客户信任，新网站也是能够获取不错的订单的。所以，重点是让客户觉得你是专业的，愿意来进行进一步的沟通。

误区三 公司网站重点是介绍公司和完善产品信息。

公司介绍和产品信息固然重要，但是独立站来说，本身自己不带流量，需要自己引流，才能让客户看到你的网站，所以独立站除了做好最基础的公司和产品介绍，更重要的是如何引流。不管是谷歌SEO,SEM，还是社交媒体，都是工作的重点。

什么样的一个网站才是一个合格的外贸独立站呢？

我觉得具备以下重要的点

• 1 网站结构设计合理（打开速度快，网站色调大气，模块完整），重点是第一感觉就是个值得信任的网站。

• 2 网站设计符合谷歌SEO逻辑。（有关键词布局，半年以上的网站，需要有部分关键词在谷歌有排名，网页被谷歌有效收录）

• 3 有优秀的内容，行业内专业的文章，不管是技术，产品知识还是行业的新闻，体现专业度。

• 4 至少每周一次的更新频率。（除了有完善的公司和产品介绍，还有持续输出的优秀的内容，让客户觉得你在行业中是专业的）。

• 5 合理的内链和外链的布局。

• 6 除了网站，还有其他社媒渠道的布局。客户不仅看到你网站，其他Linkedin, Facebook等国外主流社媒都有信息传播。

如何去布局一个合格的外贸独立站

第一步：收集可对标的竞争对手网站。

符合可对标竞争对手的条件有：

• 1 已经通过独立站做出了好的业绩。

• 2 独立站运营最好在3年以下，因为运营多年的网站，已经积累了很多天然优势，他现在采用的策略不适合一个新网站，我们需要找到一个就在近1-3年做起来的网站，那么他的策略也是适合一个新网站的。

第二步 全面分析竞标对手的策略。

那如何全面分析一个竞标对手的策略我会另开一篇来讲，我们可以通过各项工具把竞争对手如何把这个网站做起来的分析的清清楚楚。

第三步 制定运营策略。

根据整体市场调研数据和竞争对手的策略，模仿竞争对手成功的策略来制定自己的策略，逐步优化超越竞争对手。

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