因当前DTC官网的系统建设尚处于早期，文中有多处内容（如会员体系、营销体系、采购仓库等）是基于个人对行业成熟电商的理解而补充编写的，与当前我们业务不是完全匹配，但可能会作为产品未来逐步完善的规划方向之一，仅供分享参考。

一、会员体系

会员体系主要是管理用户信息，通过一系列满足用户心理、提高黏性的方法来实现开发新用户、增加用户活跃度的目的。同时，基于用户的信息和相关数据构建用户画像，针对性制定营销策略，提升营销效率。

1.1 用户画像

用户画像代表的是具有相同特点的一类群体。根据用户的属性、目标、行为和观点给用户贴标签。将标签进行归类，然后代入场景进行简单描述，形成的一个人物角色。

用户画像的核心是标签体系

1.1.1 用户画像的构建

构建用户画像实则构建标签体系，画像的构建可以依据基本属性、行为属性、功能偏好、兴趣偏好、消费属性、用户生命周期等维度来组织标签。

1.1.2 用户画像的应用

• 定向营销和精细化运营

运营是用户画像的主要使用方。经常需要通过标签筛选出特定人群，针对特定人群制定相应的营销策略。

eg：对于宝马车型爱好者，发放宝马汽配商品的优惠Code；对于即将流失的用户发放特定折扣券

• 搜索推荐的展示

构建用户画像，向特定人群推荐或展示特定的商品，在搜索或商品排序中，与该画像更匹配的商品优先展示。

eg：Tesla车型爱好者，推荐商品中优先推荐Tesla的配件；

1.1.3 用户画像的管理

静态标签：一般不会变更的标签。如性别、生日等。有时职业、城市也会作为静态标签处理

动态标签：需要更新维护和管理的标签。如用户注册时长、订单的交易数量、消费行为等。

对于动态标签的维护和更新，前期可采用手动更新的方式，即自定义增加筛选某一类的标签；随着系统的完善，后期也可增加智能化标签的方式，制定打标的规则。

1.2 会员体系搭建

会员系统有一个升级版的名称：CRM（客户关系管理）系统。

• 针对C端的会员管理主要包含会员基础信息管理、会员成长体系和积分体系这三部分。

• 针对公司汽配业务的实际情形，基于用户的消费模型分为小B商家和普通零散用户。

小B商家可单独维护或建立合作关系，普通零散用户作为常规营销的重点，对于构建会员营销体系提供更为直观的数据参考。

1.2.1 会员基础信息管理

基本信息（国家/区域、性别、年龄、职业、车型系列、地址、IP、设备等）、订单信息、优惠Code/Coupon信息、售后信息、会员标签、会员等级、会员积分等

1.2.2 会员成长体系

用户的成长值决定了用户的会员等级。会员等级的管理及升级条件的设置亦对会员成长体系的成败起到关键作用，如常见的以RFM模型（用户消费行为特征分析模型）作为影响会员成长体系的主要参考依据之一

【RFM模型】

RFM模型是用户消费行为特征分析模型，

RFM：

R-recency（最近一次消费时间）

F-frequency（某一时间范围内的消费频次）

M-monetary（某一时间范围内的平均客单价或累计交易额）

RFM模型是衡量用户价值的重要工具和手段，是对会员价值进行多维度动态指标的综合加权计算。

eg： 将这三个指标划分成5档，可以形成多种组合（5×5×5个组合）：

【用户行为增长模型】

用户行为增长模型是指根据用户在平台上的行为，进行成长值量化，突出用户单次行为的贡献度，成长值是会员行为的单向累计的统计。

• 在电商网站中，一般对用户的登录、购物、评价、晒单、分享、邀请好友等行为进行成长值评估。

• RFM模型作为一个动态评估模型，当用户消费倾向下降时，成长值就会停滞不前甚至下降，能持续激励用户去消费。

• 某用户已经成为了超级会员，但是半年没消费开始掉级，变成了普通会员，这样的降级动作就有可能重新唤醒用户。

1.2.3 会员积分体系

积分体系作为常见的会员奖励模式之一，通常在一些高频消费、客单价较低的平台中广泛应用，如国内的淘宝、拼多多、跨境中Shein也构建了用户的积分体系

1.2.4 会员体系分层

随着会员体系的丰富，会员会从多个维度进行划分层级，以便满足多维场景下实现的会员针对性营销活动

小结思考：因汽车零配件的行业属性，并非用户高频消费的场景，结合行业竞品的参考，会员积分等模式不完全适合行业属性会员体系建立，因此短期暂无此方向的产品规划。会员体系的短期未来规划方向：

1、用户画像及标签体系的搭建，满足运营人员基础的筛选特定人群，制定EDM推送策略

2、会员新客营销体系的搭建，如新客首单折扣、新客优惠Code

二、商品体系

商品是电商产品体系的核心之一，将统一管理商品的地方定义为“商品中心”。

商品中心的数据应用场景很多，在使用的维度上分为前端和后端。

前端：给商品展示、订单、营销活动提供商品数据支撑。

后端：商品中心给订单发货、仓库管理、供应商管理、采购、财务等提供基础数据支撑。

• 商品的基本概念

• 类目和品牌管理

• 属性管理

• SKU编辑

• 商品编辑

• 商品管理

• 商品搜索及筛选

• 商品推荐

• 商品评论

• 品牌&车型管理
  

• 商品可分为实物商品、虚拟商品（当前A-Premium平台零配件以实物商品为主，未来随着营销场景的丰富可能会有诸如礼品卡、Coupon/Code、抽奖券等虚拟商品）

• 商品按归属分平台自营商品和商家售卖商品；

• 商品按售卖形式可分为正常售卖、预售、组合购商品、附赠商品、抽奖商品、兑换商品等。

不同业务场景下商品中心的设计会有些不同。

SKU：库存量单位，库存控制的最小可用单位。（iPhone14 plus 128G银色 ）

SPU：标准化产品单元，（一组标准化信息集合）。（iPhone 14 ）

因汽车零配件行业的属性因素，每一个零配件适配针对性的汽车品牌及指定系列车型，因此商品基本以SKU作为展示单元，弱化SPU的概念（在商品管理平台上也有体现）

• 商品类目管理：分类树。

电商常用的有两层类目：前台-展示类目，后端-商品类目。

前台类目——展示给消费者看的类目，比如会根据季节，销售策略，活动进行变动。

后台类目——基础数据，通常不可随意变动；添加SKU时都需要选择后台类目，进行绑定。

• 商品属性管理——关键属性、销售属性、非关键属性。

关键属性——能够唯一确定产品的属性；（如汽车前轴刹车片）

销售属性——组成SKU的特殊属性，或称为“规格属性”。（如汽车品牌、车型系列）

非关键属性——其他属性。（如商品副标题描述）

2.1 商品类目管理    

• 基础数据类目层：后台类目

• 前台展示类目层：前台类目

后台类目——面向商家或供应链人员，商品属性、销售属性及品牌等很多数据都是在基础类目上进行管理；

前台类目——面向用户，方便用户查找商品，可以随着运营需要去调整。

前后台类目，通过映射关联。

商品类目管理作用：

1. 方便快速发布及管理商品，以便运营或供应链人员更好地进行商品管理。

2. 标准化商品服务，对于电商平台，品类定义基本确定平台的商品服务范畴。

3. 有利于仓库管理，合理的商品类目管理还能方便仓库中库位分区管理商品。

4. 日常运营需要，在电商运营中，需要进行商品聚类，科学的类目管理可以减少运营的管理工作。

2.1.1  后台类目（对应我们管理后台的商品类目）

后台类目——主要面向平台内部人员，用于管理商品和属性。

相对稳定，确定之后不轻易变更或删除。

类目树层次不能太深，一般3-4层。

类目树中最后一层类目——叶子类目，商品必须挂载于叶子类目下。

商品属性、销售属性及品牌等很多数据都是在基础类目上进行管理。

发布商品时，在选择好叶子类目后，会被要求选择品牌、填写相应的属性，所以类目管理属于较为核心的工作，要从长远考虑。

赠品——作为促销（低价）商品，应设置类目，通常放置到 商品发布类目“其他-赠品”类目。

2.1.2  前台类目（对应我们管理后台的商品集）

主要面向用户，方便用户筛选查找商品。

（1）用户渠道的维度看：

前台类目可支持不同客户端设置。（PC&Mobile端）

支持平台运营人员自定义店铺前台类目。

（2）从前台类目定义：

前台类目对应后台类目，可一对一、一对多、多对多，自由组合，动态调整。

前台类目直接对应车型品牌、商品，适合商品较少的车型品牌。

前台类目对应后台的叶子类目和某项属性的组合。（eg：分类时选择商品中1段，2段，3段等属性组成类目）

前台类目，灵活，可重叠，可删除，看而随时变动，定时生效。

2.2 车型品牌管理

由于汽配行业的商品属性，一款零配件适配特定的车型有限。车型品牌是汽配商品的必备属性之一，在用户做购买决策时，起到关键因素。

（1）新增车型：相关字段——Year（年袋）、Make（品牌）、Model（型号）、Trim（装饰）、Engine（引擎），状态（可用/不可用）

（2）车型关联类目：可1:1；1:n；n:n；（22款Tesla Model Y车型产品既有发动机、刹车片、雨刮器等不同种类，就属于不同的叶子类目）

2.3 商品属性

属性是对产品性质的描述，是区分产品差异性的集合。

在电商中，商品属性通常分：关键属性、销售属性、非关键属性、特殊属性

（1）关键属性

能唯一确定商品的属性。关键属性可以是一个属性，也可以是一群属性的集合。他能确定某一商品的集合（SPU），而不是单独特定的商品（SKU）。

eg：

通过汽车类目、名称，组合可确定唯一的产品“汽车前轴刹车片”。“汽车前轴、刹车片”这两个就是关键属性；

再比如通过手机-品牌、系列，组合可确定唯一产品“Apple iPhone14Pro”；“Apple、iPhone14Pro”就是关键属性

（2）销售属性/规格属性

通常也称为规格属性，一个或者多个销售属性能够确定一个SKU，是组成SKU的特殊属性。直接影响商品的库存

eg：刹车片的匹配的车型——车型品牌、出厂年代、型号系列等都是销售属性。2020款Tesla Model Y前驱刹车片即可精准到SKU

（3）非关键属性

除关键属性、销售属性以外的其他属性，在实际填写属性过程中，带*号的可能是关键性属性，为必填；没带的可能是非关键的，可以不填。如我们后台中商品的副标题

（4）特殊属性（也可称为附加属性）

表示商品的特有特征；如包邮、新旧程度、保修方式等，不能作为产品的属性。我们汽配有些商品需增加特定的Note描述以也可定义为该附加属性

商品搜索能力，除了标题、类目，很大程度依赖于商品属性（如车型品牌、系列型号等）。

包括 属性名、属性值；一般都是挂在具体类目下，设置为必填或非必填。

在设置属性值时，须保留一定的扩展性，部分允许自定义属性。

2.4 SKU

SKU——最小库存单元

SPU——标准化产品单元

item——商品编码，与SKU一一对应

OE——Original Equipment，对应唯一的汽车配件编号，属于汽配行业的编号。同一个产品，因为装配在不同的车型上，从而有可能有多个不同的OE编号

因公司业务及汽配行业属性原因，商品前台展示均是以SKU展示为主，即每个商品详情（SPU）均只有一个单独的SKU，但一个SKU可能对应多个SPU。

通常情况在公司内部，仓库系统、ERP采购系统、库存系统、订单中心等系统都是主要以SKU为区分商品的依据。

SKU & SPU

（1）SKU：SPU=1：n   （1个SKU对应多个SPU）

一件商品，可以适配多个车型系列时（如一个雨刮器既可用在20款宝马X5车型，又可用在21款宝马X3车型），我们可以生成多个URL进行展示

目前广告投放均是针对车型投放，因此需生成多个URL进行分别投放，但对应的都是同一个SKU（item也相同），后台商品列表中也只有一个，用户搜索筛选只展示一个主URL，目前商品的信息（标题、商品详情属性等）均是同一套。

eg：https://a-premium.com/product/Front-Driver-White-Power-Heated-Mirror-with-Turn-Signal-for-2021-Nissan-Altima-HVUx5wYTTI

与https://a-premium.com/product/nissan-altima-front-driver-white-power-heated-mirror-with-turn-signal-TYacsFk3SN

在未来的实际场景下，甚至可以在前台展示多个不同商品（商品标题及详情页面），系统中商品编码（SPU和item）也不同，但发货对应同一个SKU，库存共用。

（2）组合SKU——解决出售组合商品的问题

组合SKU的属性，都继承主SKU。

组合SKU不同于套装促销。

套装促销在订单中会展示多个商品，而组合SKU在前台是一个商品。

组合SKU：

适用场景：添加赠品，组合售卖。与前台的商品套餐有所区别。

在订单解析成发货单时，组合SKU需解析成单一SKU。

a.组合商品

在前台售卖是单个商品，下单出库，解析成SKU1和SKU2

b.特殊包装；套装进仓：以独立的SKU入库。

item——商品编码

商品创建时，会生成一个唯一的item id编码，与SKU对应。与SKU不同的是，item在前台展示，且支持用户用item搜索出对应的商品。

OE号——汽配编号（行业属性词）

【百度百科】OE即Original Equipment。在汽车制造业发达的国家，每个汽车生产厂为方便对零部件(汽车配件)进行管理，对每种车型的每个零部件都采用不同的编号来区别分类，这个编号就是OE编号。

每个OE厂商都有不同的编号规则。比如：F1DU-10300-AD是FORD福特的编号，0 124 325 003是BOSCH博世的编号，10479923是DELCO德科雷米的编号。每个OE编号对应唯一的产品，但同一个产品，因为装配在不同的车型上，从而有可能有几个不同的OE编号。

VIN码——车辆识别码（行业属性词）

【百度百科】VIN是英文Vehicle Identification Number（车辆识别码）的缩写。因为SAE标准规定：VIN码由17位字符组成，所以俗称十七位码。它包含了车辆的生产厂家、年代、车型、车身型式及代码、发动机代码及组装地点等信息。正确解读VIN码，对于我们正确地识别车型，以致进行正确地诊断和维修都是十分重要的。

2.5 商品管理

公司所属的汽配行业属性，大量的SKU商品导入管理。在特定的应用及营销场景下，需对商品进行针对性的调整，商品上架发布之后，日常维护包括：

（1）批量导入/导出商品

支持批量导入/导出商品

匹配商品信息字段

（2）上下架状态及删除管理

在售商品管理（上架商品）

待售商品管理（下架商品）

管理功能包括：

可进行批量上下架

可进行批量删除下架商品

设置自动下架规则

在缺货（库存为0时）自动下架商品；新品上架可定时发布；活动商品定时上下架等。

（3）价格管理

设置商品价格，含原价、售价、成本价、促销价、最低价等

（4）促销活动

同步商品参与的促销活动；（黑五、组合购、满减，套装，优惠券等促销活动）

前端商品页面（活动落地页、分类搜索页、详情页中显示）

（5）商品标签

包括活动标签、服务标签、性能标签等类型。

eg：极速退款、包邮、买错包换、分期付款等服务标签

热销、新品等 是活动标签

正品 等是 性能标签

标签设置：

有些可以在商品编辑时添加；有些可按车型品类、按类目批量设置；有些在订单中体现（比如：服务标签的分期付款等；商品标签可在前端或主图的角标显示或商品详情页显示）

（6）库存管理

同步仓库的实物库存或仓库调拨等，商品参与活动自设活动库存等

2.6 商品购买

与普通电商购物相比，我们DTC汽配行业商品购买的流程差异较大，汽配商品可适配的车型系列等属性极为重要，因此用户下单之前，需要引导用户选择车型系列。如下图所示，抛开广告投放直接进入商品详情页外，我们DTC用户购买商品的几条路径（后续再补上相关的购买路径数据分析对比）

2.7 商品搜索及筛选

搜索及筛选是一个相对复杂和长期的事项，我们DTC暂时做的比较基础，此部分的分析仅做后期参考，并非完全符合我们现在DTC的搜索规则

2.7.1  搜索

搜索是通过关键词的匹配，对目标内容进行检索查找的过程。

eg:

当用户开始搜索时，（input 某个关键词、品牌车型、类目、item等），搜索引擎会在得到口令后，按照搜索规则从海量的商品库中寻找用户最想要的商品。

搜索涉及的：有PC端、移动端的搜索页面，商品列表页、商品集、商品分类页搜索等。

商品搜索和其他搜索系统同，（海量数据、超快速查询、快速响应），需要从商品中心、库存系统、营销系统、订单系统等多个数据库进行抽取相关数据，同步更新至搜索数据库中。

• 商品搜索业务流

先输入 关键字——进入分词服务——开始数据查询——获得搜索排序——最后搜索结果输出

1.分词服务

在搜索框输入关键词，单击“search”按钮后，搜索引擎即对 搜索词进行处理；速度必须非常快。

目前我们做协助字段匹配搜索，暂未做分词纠错等处理。此处仅做参考

（1）分词处理

——会判断是否整合类目属性信息，判断是否有单词拼写错误 /错别词等情况 

根据用户搜索日志、车型品牌名称、属性、类目或人工设定等数据构建搜索词库，定期更新和维护。

系统根据搜索的关键词结合词库按字切词、索引，保证查全率。

eg：Tesla wiper——将被拆成“Tesla”和“Wiper”两个关键词进行搜索。（虽然我们目前没做到拆词检索）

（2）第一展现类目

在搜索过程中，根据行为习惯，同一搜索词的大量用户行为数据很容易聚焦才相应的热点类目，从而判断出该关键词的第一展现类目。

eg：“手机”的搜索行为会集中到手机类目，而不是配件类目。

（3）纠错

有拼音纠错，错别字纠错等

纠错，是通过建立错词和正确词的映射关系表，在搜索时进行替换。

数据来源主要有用户搜索词，搜索日志，运营部门人工更新等。

eg：shoft——shaft

（4）搜索联想

在商品搜索时，会出现搜索联想词。

搜索下拉提示：

数据源主要是用户搜索词及搜索日志，或由相关运营人员添加的联想词，按照搜索词的相关性和热度来进行排序。

eg：输入dri，自动联想“drive shaft”等关键词

2.数据查询

对搜索词处理后，搜索引擎程序会从索引数据库中找到所有包含搜索词的商品。

商品搜索时，主要是从商品的标题名称、车型品牌系列、类目、属性、item、OE号等数据中查询。

识别分词与类目关系，与商品名称，车型品牌相关性，与关键属性，销售属性的相关性

3.搜索排序

搜索排序的因素主要分4类：

• 商品相关性：

主要是标题名称、车型品牌系列、类目、属性、item、OE号等。其中item、OE号以精准搜索为主，其它可做模糊搜索

• 销量相关性

考虑销量、价格等因素。销量可以取某一时间段商品销售数量。

价格-趋向于取同类商品的常用价格区间

• 评论数

主要计算商品的评论数、评论率等

• 时效性

参考商品最近上架时间、最新更新日期

4.个性化推荐

根据用户画像、车型系列、消费轨迹、所在地区来进行个性化推荐。

eg：

根据个性化原则，不同车型系列的人搜索相同的关键词，同车型系列的商品会优先展示。

根据用户消费主张和浏览轨迹，会给买家贴标签；

搜索相当于流量入口。

2.7.2  商品筛选

商品筛选——建立用户与目标商品的更短路径，从而加快决策进程。

（1）价格区间

让用户选择目标商品的价位区间，并提供一些常用关键词的推荐价格区间做一定数据处理。

（2）车型系列筛选

从搜索结果商品中聚类选择出常用汽车品牌系列，提供给用户进行选择。

聚类——根据搜索结果中的车型商品数生成，车型根据认读或人工定义规则排序。

（3）服务筛选

指商品的服务标签，例如包邮、折扣中等

（4）类目筛选

类目是关联的商品属性；

所以商品属性条件往往是从与搜索关键字契合度最高的类目中选择的。

筛选使用越多的属性，筛选结果越精准，排序也越靠前。

2.8 商品推荐

在电商网站里进行商品推荐，可以提高整个网站商品销售的有效转化率，增加商品曝光的同时提升销量

2.8.1 分类推荐

2.8.1.1 常规推荐

指平台选择一些固定商品放在推荐位，或者基于商品之间的关联性，进行相关的商品推荐。

常规推荐也分为手动推荐和智能推荐

• 手动推荐——手动设置固定的商品作为推荐，具有固定性

• 智能推荐——设置一定的推荐规则，例如按近期销量、按车型相关性、按上架时间等规则展示推荐商品，具有变化性

2.8.1.2 个性化推荐

指基于用户购物习惯，根据商品特性来进行推荐。目的是针对特定人群提供更匹配的商品，以满足用户个性化的需求，从而提升转化。

电商推荐系统将收集的用户信息、产品信息及用户画像分类作为系统输入，利用适当的推荐算法和推荐方式，根据用户设定的个性化程度和信息发送方式，给用户提供个性化商品推荐。

用户对推荐结果的点击浏览、购买的反馈结果，又可作为优化系统推荐的参考。

推荐系统 一般由4部分组成，按照“信息采集”、“行为分析”、“商品匹配”、“推荐展示”的步骤，

分为4大模块：

• 用户行为记录模块：采集用户信息

反映用户喜好的行为，eg：车型系列设置、浏览、购买、评论等

• 用户行为分析模块：分析用户喜好

分析用户对商品的潜在喜好及喜欢程度，建立用户偏好模型

• 商品分析模块：分析商品特征

对商品进行商品相似度、商品搭配度、目标用户标签进行分析。

• 推荐算法模块

根据一定的规则从备选商品集合中筛选出目标用户最可能感兴趣的商品进行推荐。

2.8.2  商品推荐位

• DTC首页底部的位置（Top Picks For You）

• 商品详情页推荐位（Customers also shopped）

• 订单完成页底部

• 购物车页面底部

• 其它

2.9 商品评价

作用：

对用户：可把用户在购买后对商品、服务、物流等相关信息的感受写出来，为其他用户提供购买决策，减少购物成本。

对平台： 有质量的评价有助于降低退货率，提高优质商品的转化率，并且构建商家信用评价体系，合理分配平台资源，甚至帮助优化搜索。

 在订单中进行评论，有2个维度：

• 订单整体

主要对订单的物流服务、服务态度等进行打分

• 商品

除了评分，就是详细描述。

2.9.1 商品评论的处理：

（1）商品评论筛选

过滤恶意差评，对关键字筛选，对出现敏感词汇的评论直接过滤或人工审核。

（2）分级显示商品评论

分级（1-5星）、（好评、中评、差评）

统计商品好评度，并提炼评论中关键词（有图等）

（3）根据商品评论和服务评论对商品进行管理

若商品确实不符合用户的期望，或考虑下架或降低生产的措施

2.9.2 商品评论数据的来源：

（1）通过第三方平台导入

若商品在第三方平台（如Amazon、ebay等）有销售，且有丰富的评论数据，可通过数据对接或导入的方式将评价导入到对应商品评论处。（注意隐藏相关昵称或隐私信息）

（2）放开评价入口（慎用）

允许无门槛给商品填写评论内容（游客或非下单用户均允许编辑）

（3）运营或内部人员编写（不建议）

商品上架后，自己内部人员模仿用户填写商品评论的内容

小结思考：商品体系作为电商系统中的重中之重，我们DTC目前已构建了基础商品信息管理，但商品类目及搜索推荐等方面均有较不完善的地方。后续商品体系的优化会着手从以下几个方面思考：

• 以数据为依据，分析用户购买商品的核心路劲，并从产品、视觉和交互等方面缩短用户购物路径，提升优化

• 优化商品类目及商品集中心，完善车型系列管理，使用户在DTC能快速便捷找到想要的商品和匹配的车型

• 优化商品搜索和筛选规则，提升搜索结果的精准性。至少杜绝目前出现的大量搜索及筛选为空的结果

• 优化商品详情页的布局及视觉设计，提升广告投放页面的交易转化率

三、营销体系

3.1 价值点

（1）拉新：如新客折扣券、首单折扣等方式提升新用户的注册转化、交易转化

（2）复购：以EDM或老客折扣Code等方式，唤起老客户的再次回购

（3）去库存：在商品滞销、库存过剩或快到期商品时通过折扣降价方式，提升商品销量

（4）扩大品牌知名度

（5）推新品爆品：针对新品的促销折扣活动，以提升新品销量

（6）与其他平台竞争：在同行同商品销售中，以促销方式吸引用户的优先选择

（7）提高客单价、客单量：在组合购、优惠券code、满减满赠等活动的催化下，用户不自主的都会去凑单购买，增加购买金额。

3.2 促销形式概览

用户群体、区域、行业属性的不同，在营销策略方面也有较大的差异。相比国内电商而言，国外的促销玩法相对比较单一，典型的如黑五大促直减、Code折扣、满减、礼品卡兑换等。但随着近两年国内出海品牌的成功，国内的促销玩法也越来越在欧美等国兴起，如SHEIN的会员满减、折扣、Coupon、积分等玩法；拼多多Temu将国内砍一刀的玩法复制到国外，亦获得较大的关注，并长期霸占APP Store下载榜前列。因此，当下常见的促销玩法，亦可选择性借鉴。现简单列举下常见的促销玩法：

3.2.1 Code折扣直减

输入特定的Code，满足条件即可实现折扣优惠

3.2.2 Gift Card礼品卡折扣

通过礼品卡购买支付的方式实现优惠

3.2.3 满减促销

阶梯满减——每层需增加判断逻辑

每满XX减XX——分级设置优惠；

3.2.4 单品促销

在特定时间内购买指定商品享受一定的价格优惠。

注：促销价不能高于正常售卖价。

3.2.5 组合促销

商品组合套装以优惠价出售。

组合商品套装出售。注意组合的是商品，而不是SKU。

注：商品组合购买，在前台订单中是一个组合的SKU，但在后台系统及仓库管理中，需进行拆分出库。成本分摊亦需制定相应规则

3.2.6 赠品促销

购买主商品之后赠送商品（可多个赠品）。

购买主商品之后赠送商品（可多个赠品）。既要选择主商品，也要设置赠品。

3.2.7 满赠促销

购买商品金额满X后送某商品，或者购买商品金额满X后再加价Y送某商品。

（可分阶设置；满$1000元送车贴，满$5000送1年汽车保养等）

满赠促销与赠品促销的区别在于，满赠促销以订单中主商品的价格来区分，可分阶设置赠品或者加价购。

3.2.8 多买优惠促销

有“M元任选N件”、“M件N折”两种优惠形式。

当检测到参与多买优惠活动的商品在购物车中或被下单时，应自动将优惠金额计算进订单总额中。

3.2.9 定金促销

常见的玩法：

定金预购——交定金就确认订单；

定金杠杆——交一定金额的定金就可在正式购买时抵更多金额；（交定金$10可抵扣$30）

区别：

在库存上：参与定金预售的商品时，单独分配活动库存，不会占用总库存，待商品到位后才会正式扣减真实库存，再往下流转至仓库；

在订单上：定金杠杆——将订单支付分2步；先定金到尾款；在商品正式售卖时，提醒用户继续支付。

3.2.10 coupon优惠券：

有满减券、折扣券、现金券，甚至还可以直接兑换成平台消费积分，可抵现金使用。

场景：

群发优惠券：适度提醒，促进用户消费；

平台优惠券：拉新和促活，利用社交网络的传播条件，提供给永不优惠信息并鼓励用户进行传播和分析；

用户间流通，增加社交属性；

3.2.11 拼团

拉新、引流。

通过开团、参团、分享的模式在社交圈中快速传播，而且利用熟人关系链间订单转化率高，可以迅速拉新，特别是群聚效应下可快速成团。

3.3 促销活动规则

需考虑：基础促销活动的设置管理；促销活动在前端页面展示样式。（聚合页面、商品详情页、购物车、订单页中的显示）；考虑活动商品在订单结算时的计算规则，优惠分摊。

3.3.1 活动设置

3部分：基础设置、促销规则（确定促销的计算规则）、活动商品（圈定促销活动范围）。

 1.基础设置

• 活动名称

• 促销编码——系统自动生成，相当于活动的唯一码

• 促销时间——设置活动生效的时间段；活动标签；（倒计时等形式）

• 促销渠道——PC/Mobile等等

• 限购数量——默认不限购；如需设定限购数量，则分2个维度；

单个用户：设定单个活动商品限购多少，起售数量多少；

总体活动：设定分配给此次活动的商品库存数量，是全部库存，还是部分数量；涉及到库存设计。

•  促销用户范围——用户范围是全部还是新用户还是指定用户？

用户等级——由会员系统模块来界定。

• 推广链接——在建立活动后，生成专属活动、专题页面，自动生成活动链接等；

涉及到内容管理。

3.3.2 促销规则

不同的促销活动类型，会有不同的规则设置，具体而定

3.3.3 促销活动管理

主要的操作：审核、编辑、删除等三类操作。

（1）审核：

（2）编辑

（3）删除/作废：直接终止活动

（4）复制：将某一活动内容直接复制平移；

活动状态有：未开始、活动中、已结束、已作废等。

3.3.4 参与促销的订单计算

1.购物车

2.订单计算

①判断选中商品是否参与促销活动；

②判断是否满足促销条件，根据促销规则计算订单金额

③判断是否可与其他优惠同时享用

3.4 专场活动配置

创建活动时，先选择活动类型，再进入每种活动的设置页面。

3.5 优惠券管理

优惠券设计规则：制券、发券、核销、统计。

3.6 Affiliate 网红分销

与分销平台或网红进行合作，以交易抽佣的合作方式增加我们DTC品牌和产品的曝光及流量。

常见的Affiliate网红分销平台：CJ、impact、Admitad、TradeTracker等

小结思考：国外在营销方面的玩法虽没有国内丰富，但营销系统始终作为电商的核心之一，应基于场景逐步去丰富完善。我们DTC的营销体系基本尚未搭建，后期可以与运营和市场一起共同建设。结合汽配行业和用户群体的属性，可以从以下方向去考虑尝试：

以新用户转化为重点之一，搭建首单折扣、或新用户试用等方式，提升新客的转化和留存。

日常购物中组合购买、满减等促销玩法逐级搭建。

以汽车品牌为特定群体，打造汽车品牌活动日/周/月等营销活动。如借用热点事件或时期，打造宝马品牌月（该月内所有宝马品牌配件9折优惠）等活动，可选汽车品牌轮流开展

在内容品牌营销上，利用博客、社区、社媒等平台，开展营销活动或干货分享（如专区分享一些汽车保养的知识，分享一些新能源汽车的趣事等）

开展Affiliate商业合作，以网红分销等方式丰富渠道及流量的来源路径，提升平台和产品曝光。

四、订单体系

订单中心建立在其他系统模块的基础上，只有理解了其他系统的产品设计，订单中心运作更健康。

订单中包含商品、优惠、用户、收货信息、支付信息等一系列的订单实时数据。

订单状态：

订单状态的正常流转是：①待付款、②待发货、③待收货、④交易成功。但订单会有逆向流程，和发生的时间节点及类型相关，情况也很复杂多变。

4.1  订单下单

在库存中心校验销售层库存，按照调度规则锁定区域库存。

根据拆单规则（平台、仓库、订单类型等）将订单拆分成若干个子订单，根据运费模板计算运费，根据商品金额、运费、税费、优惠金额计算应付金额（实付款）。

存储的订单信息中，主要包含：用户信息、订单基础信息、收货信息、商品信息、优惠信息、支付信息、物流信息、其他信息等

在存储时除了表结构的设置，还应该注意信息冗余。

特别是商品信息，由于商品的内容不断编辑变化，要保存下单时的商品快照，避免过长时间后，商品信息丢失。

注：订单快照指商品发生交易时的订单信息。

如昨天买的A商品 售价-25元，但今天变成了40元；拿到A后，申请退还。此时点进去是40元，但实际支付了25元。

商家退款25元。那这个25元的数据存储就在订单快照表里。

快照表的信息：购物车的外键、订单外键、商品信息的那个（一对一的关系）

4.1.1 订单金额计算

在计算订单应付金额时：订单实付金额=商品金额（SKU金额合计）+运费+税费-总优惠金额

其中：总优惠金额=促销活动优惠金额+优惠券优惠金额+抵扣金额（Point/Gift card）

4.1.2 订单拆单

• 为什么要拆单

客户在下单后，为了仓库的调拨发货和成本结算方便，后台需要对订单进行拆分，甚至同一笔订单分多个仓库发货。另外，在一些商品组合购的场景中，用户前台下单一个组合SKU3（=SKU1+SKU2），在后台处理中需对该订单商品进行拆分为单独的SKU1与SKU2进行出库（但在前台不拆单，可能会拆物流）

• 影响拆单的因素：

（1）平台特殊场景

由于商品归属权不同，涉及财务结算和公司发货便捷问题，亦或者商品上游供应链采购等因素。

（2）仓库调配

发货仓库不同，按照商品归属的仓库进行拆单你，若有多仓有货，还应按照地域时效选择仓库进行拆单。

若存在多仓有货，还应按照地域时效选择仓库进行拆单。

（3）车型系列或商品类目

商品属性和价值不同，会产生拆单需求。

eg：可能会按车型品牌在大单交易中对订单拆分为宝马配件和丰田配件，单独发货

（4）物流因素

出现丢包、漏包等补货场景

（5）其它

如基于商品特殊属性，政策规定某些商品必须单独发货

• 拆单成本及利润计算

在组合购的场景中，通常会对组合购的商品有个促销价，优惠的金额会分担到拆分的各自商品中。通常有两种方式进行成本及利润分摊

——按组合前各自商品的售价比例拆分

——按组合时设置的固定成本拆分（需在设置组合购时设置）

4.2 订单售后

4.2.1 退货退款

在订单生成后，订单的流转过程会出现不同的逆向流程。

在不同节点出现取消、退换货，系统的处理方式不同。

订单逆向流程分为用户主动发起与客服发起等方式。

以主动发起售后为例

4.2.2 取消订单类型

【待付款取消订单】

当用户提交订单后，主动取消订单；或  用户超时未支付时，订单的状态变更为：已取消。无需审核

【待发货取消订单】

当订单在：待发货 状态时，用户申请取消订单。

由于用户在支付订单后，发货单可能已推送至WMS，甚至已经在交接发货，状态未及时回传更新。

为避免货款两失，要先暂停订单出库，在调度中查询订单是否推送至仓库：

• 若尚未推送，则停止推送；

• 若已经推送，则去WMS拦截发货，暂停出库流程。

• 若暂停失败，则拒绝“取消订单”申请，回复原因：“订单已出库”；

• 若暂停成功，“取消订单”申请通过，进入退款流程，同时通知调度中心该订单取消，WMS订单进入返库流程。

为降低仓库已发货未将状态回传更新的状况，更有甚者，一些竞对或相关人员恶意锁库存及破坏我们交易故意大批量下单后退款等操作。通常可以采取订单支付完成后，冷却1小时再传送到WMS系统。即支付后1小时内正常退款，无需客服介入

【待收货退货】

当订单在“待收货”的状态时，用户申请退货：

 在订单逆向流程处理时，涉及系统财务数据的变化，而每一次数据的变化，都不能直接在原数据上直接修改，而需要生成相应单据凭证。

【待收货退货】

当订单在“交易成功”状态时，通常用户前台会关闭退货操作入口，此时可以联系客服或在三方支付中心申请退货操作

4.4 手动录单&电话下单

在实际生活中，还会遇到一些特殊的订单形态，如用户通过电话客服的方式下单，或者特殊情况用户未在网站下单，需要客服手动帮用户录入或导入订单。

录入订单时需填写核心订单要素，如用户信息联系方式、收货地址、商品信息及数量、折扣、订单金额、物流方式等

4.5 弃单处理

当用户下单之后，基于客观或主观原因未完成支付，或短时支付后取消，针对弃单的处理。可以邮件或站内推送的方式，协助用户完成再次购买。

• 弃单的原因，可能是用户支付过程遇到困难，或者支付方式较为单一，针对此类型可通过丰富支付方式、简化支付步骤来优化，或者人工客服介入协助

• 因汽配行业的属性，有可能用户重复下单的情况，此时因区分场景减少此类弃单的二次开发

4.6 订单数据统计

订单数据统计分为常规统计和流量分析统计。

• 常规统计倾向于财务统计，主要包括销售额、毛利、成本、纯利润、客单价等。

• 流量分析统计更多是为了指导电商平台运营工作，分析用户行为、订单流量等，如访客数、浏览量、支付转化率等。

在订单流量分析中又分为三个维度，分别从 订单交易纬度、商品纬度、订单来源等三方面来分析。

小结思考：目前我们DTC订单交易中，基础正向交易闭环已经完成，但逆向交易场景欠缺完善，如取消订单、退款业务、组合购拆单及与负责营销结合下的订单交易。后续针对订单交易模块，可从以下几个方面进行优化完善：

• 完善取消订单及退款业务的场景，优化系统换货的操作方式，降低客诉及客服出错率，提升服务和口碑

• 配合营销系统的搭建，完善组合购拆单业务场景，完善对接仓库及物流系统、财务系统、支付系统等

• 搭建交易数据分析模型，从订单维度分析商品销售数据。从交易路径的数据漏斗分析交易转化效率，优化订单转化效益

五、物流管理

对于汽配行业来说，物流的快慢对商品的销售有着非常大的影响。当汽车发生故障时，谁都无法忍受等待太长时间而无法驾车出行的场景。妥投的时效性显得尤为重要。常见的物流公司有UPS、Fedex、DHL、递四方等

在前台物流管理中，下单之前，用户关心的主要是物流方式和运费。下单之后，用户关心的则事物流的更新状态

5.1 物流配置

5.1.1 物流配置流程

选定区域——设置物流方案——设置收费方式——选择对应的商品

5.1.2 物流计费方式

• 免邮

无需用户承担运费，也可以设置一定门槛（当订单金额达到$免邮）

• 固定运费

• 按重量续费计算

• 设置首重费用，超出首重按每kg设置额外续费金额

• 阶梯费用，设置阶梯范围，每个重量梯度设置物流费用

• 按订单件数计算

• 设置订单件数起步付费用，超出商品件数按每件设置续费金额

• 阶梯费用，设置阶梯范围，每个数量梯度设置物流费用

对于特殊商品，需考虑商品体积的计算方式

5.2 税

保税仓的税费组成包括三部分：进口环节增值税、消费税、关税。

进出口均有跨境物流的关税，在美国各州还有着不同的商品交易税等，均需要综合考虑在订单金额中

5.3 物流信息的同步与追踪

对接第三方物流接口，当商品发货后，仓库中心除了将发货状态和订单号同步到前台订单中心外，物流信息也需要在前台展示，以便用户能够随时查看商品的物流状态。

常见的第三方国际物流API数据提供方：17TRACK、1Tracking、Track123等

 5.4 对账

我们按照物流公司的规则以及商品的体积、重量计算了一套运费，物流公司根据实际包裹也会出一份运费结果来向我们收费。

提供运费对账的功能，除了对单据，还要比对运费是否有差距，是否在允许的误差内。

六、支付系统

支付系统是指管理支付数据，调用网银或第三方支付平台接口，记录支付信息（对应订单号、商品信息、支付金额等），支付对账，提供支付服务和资金清算的系统。

6.1 支付方式

• Credit Card

国外信用卡。使用时，需要用户填写卡号、有效期及CVC号。包含VISA、Mastercard、DISCOVER、American Express等

• PayPal

最常用的支付方式之一，需拥有PayPal账号，下单时调取PayPal账户支付接口，支付完成后，将支付信息回传至平台，以更新订单付款状态

• 货到付款

为满足某些地区的购物习惯，也为解决部分用户担心的安全问题，货到付款的方式丰富了商品的交易场景。

6.2 交易记录

• 支付中心会记录下交易记录，其与订单记录不同，主要包含支付信息。

• 信息：支付流水号、创建事件、完成时间、关联的订单编号、标题、支付场景、费用信息（订单总金额、优惠金额、实际费用）、订单描述等。

【对账】

对账就是保证每一笔交易在电商平台、支付平台都要能对上。

在发现有差异的记录之后，通过人工或者自动的方式，解决这些差异以平账。

对账要求的是准确，难点在于对异常情况的处理。

交易中会存在支付、退款、部分退款存在，所以在对账时需要非常仔细。

为方便快速查账，不同渠道都支持商户通过接口获取商户离线账单下载。

电商平台通过向第三方平台请求日订单或月订单，下载账单与平台系统中的交易明细进行对比完成对账。

因为可能存在同一订单2次支付成功的问题，所以需要多字段匹配，比如订单号、时间、金额等，完全一致才认为是同一条。

异常情况主要出现在 正向支付和逆向退款上。

（1）支付时出现：

电商平台显示已支付，在支付平台未成功支付；

电商平台显示未支付，在支付平台已成功支付。（可能支付数据回传未同步或延迟）

电商平台与支付平台，支付金额不一致。

（2）退款时会出现：

电商平台显示已退款，支付平台未成功退款

电商平台显示未退款成功，支付平台已成功。

金额不一致

小结思考：支付作为订单交易中转化的最后一个环节，对交易的成败起到至关重要的作用，后续可考虑从以下几个方面完善支付体系：

• 保证系统支付的稳定性和安全性，降低用户支付时出现系统性等故障，同时确保支付回调的即时性和准确性。

• 针对特定区域及人群，接入更丰富的支付方式（如分期付款、货到付款、当地支付方式）

• 构建支付转化漏斗模型，以数据模型分析支付成功率，确保安全的情况下优化支付路径。

• 针对弃单及支付失败的订单，增加优惠推送或折扣Code等方式，提升弃单追回率。（需区分用户重复下单而取消的场景）

七、库存管理

对于库存管理来说，最重要的是库存的分配与扣减逻辑。

电商库存体系分三层：

• 销售层

• 调度层

• 仓库层

库存的变动分：

• 自上而下

• 自下而上

每层库存数量的变化：增加、锁定、解锁、扣减、返还、异常处理等

库存数据的变动都需要有相关单据依据。（eg;销售订单、发货单、采购入库单等）

（1）增加：自有仓库通过采购入库，协同仓库通过代销采购协议入库；

（2）锁定：前台用户下单提交后，对应的商品库存被锁定，避免用户付款后商品被抢完

（3）解锁：用户下单后，取消支付（含超时被取消）后，锁定的库存被释放

（4）扣减：用户下单完成支付后，库存扣减

（5）返还：商品退货后并再次退回仓库

（6）异常处理：库存数据在定期校验时，如果出现异常数据，就需要进行异常处理（自动或人工处理）

7.1 库存分层

库存，狭义来讲就是仓库里存储的商品，为了满足未来销售需要而准备的储备货物。

 7.1.1 库存分层

 1.销售层

主要对前台展示用户，如我们DTC官网看到的商品库存。

一般情况下，前端库存要和实物库存保持一致，不能超卖。但我们DTC目前没有对接ERP及仓库系统，因此前台显示的库存为虚假库存，具有超卖的风险。

做预售，是虚拟库存，下单时涉及的库存动作只在销售层，待到备货后，再推送至调度层。

销售层的库存决定是否可售卖，下单是否能成功。

eg：

在秒杀时，活动库存决定了是否可以秒杀成功；在预售时，预售库存决定是否可下定金预定。

（1）可销售库存

网站前台显示的库存，可对外售卖的库存。

当“可销售库存>0”时，前台网站则会显示商品可销售；

而当“可销售库存=0”时，前台网站则会显示商品缺货（或者后台设置商品自动下架）。

可销售库存=销售总库存-锁定库存

用户前端页面显示的库存数，下单判断是否有活的库存数 都是可销售库存，只有可销售库存数大于购买数量时，才能下单成功。

（2）锁定库存

用户下单锁定库存，支付后扣减库存。

锁定库存——下单时占用库存，保证客户下单后支付的订单都有货客发，而不会相互冲突。

（3）已销售库存

统计商品已售数量。

支付成功，商品就算作已销售库存。锁定的库存不能算已销售库存。

如取消订单或售后需走响应的库存变动流程变动。

（4）活动库存

做促销活动时，分配固定数量的商品给相应活动，这时就需要从可销售库存中占用相应数量给活动库存。通常需要单独设置活动库存。

（5）预售库存

虚拟库存，主要是拉动需求。

预售的订单——需要备货后，再推送至调度层。

 2.调度层

订单的分配中心，将订单转化为发货单。按照调度规则决定哪些SKU由哪个仓库发货。

调度层的库存分为：

• 单仓

• 区域——这些仓库只发某一区域；

• 总库存 ——所有仓库的SKU库存总计

（1）账面库存

仓库中的实物库存，只要是未出库的都算在账面库存中。

（2）可用库存

仓库中可供发货的库存。

这部分库存是可供调度的库存。

（3）在途库存

下了采购单但是尚未入库的库存，在途库存理论上部分是可供销售的（抛开采购周期特别长的特殊情况）。

例如“T+1”   的在途库存，指1日后就可以入库的SKU。

（4）不可销售库存

仓库盘损的库存——不良品，无法售卖。

（5）已用库存

在调度层已分配的库存

调度层在某些方面上和前端库存有重叠。

前端库存也会分区域和总库存

调度层对应的实物，不会存在虚拟库存，流到调度层的订单 经由调度后推动至仓库发货。

另外，还有“期初库存”，为了定期对账使用。

3.仓库层

仓库层的库存对应的是实物库存，出库入库盘点都会引起仓库库存的变动。

（1）可用库存

发货单推至仓库后，仓库可用于发货的库存，不包括锁定的库存。

（2）锁定库存

发货单推送至仓库后锁定库存，锁定时同时去锁定库位库存。

（3）已出库库存

已经确认出库的实物库存。

（4）不可用库存

盘点时发现的不良品，需要报损，从可用库存转化为 不可用库存。

库位——仓库中的库存是由库位库存组成的，库位上分为可用库存、锁定库存2种。

待后期公司供应链系统、ERP及WMS系统对接后再详细说明。

库存是由库位库存组成的。

库位上分为：可用库存、锁定库存2种。

其他：

（1）销售总库存

同步现货库存。

在允许超卖的情况下，销售总库存可与现货库存脱离不同步，单独设置销售总库存。

eg：

商品A在仓库里有100件，可设置销售总库存为200，先卖的100件可成功推至仓库，后面100件等到货后再推送至仓库。

（2）现货库存

同步调度层的实物库存。

 7.1.2 库存同步

由于触发库存发生变动的点不一样，库存的变动有2种流向。

（1）自上而下——销售层-调度层-仓库存

用户下单后——生成订单——扣减销售层库存；

流转调度层进行调度——生成发货通知单，调整调度层的库存；

推送至仓库，WMS系统同步响应，扣减库存并进行出库。

（2）自下而上——仓库存-调度层-销售层

仓库的实物入库可算是从下到上引起的库存变动。

3种单据：采购入库单、退货入库单、调拨入库单；

实物入库，会连锁引起仓库层、调度层、销售层的可用库存逐步增加。

7.2 销售库存管理

一般，销售层的库存和调度层的实物库存保持一致。特殊场景会出现不一致。

（1）允许超卖

在备货量不足时，为了订单量往往会允许超卖，只要及时补货即可。

eg：黑五大促，抢购，预售等活动

（2）做预售or众筹

先交钱，预估出货时间，货有了再给买家发货。

eg：苹果、小米新品发布

（3）不同活动独占库存

从实际库存取出部分库存来做活动

eg：拼团满减、限时秒杀等促销活动

（4）不同渠道分配库存

平台：渠道=1：n （但不同渠道都会共用一套库存）

尤其在后期公司ERP系统对接各销售渠道平台时，共用库存尤为重要

①在对接各平台后，可把对不同渠道分配库存：

eBay分配总库存的1/2，Amazon分配1/3；DTC分配1/6；

②让多平台渠道采用同一套库存，即eBay、Amazon、DTC显示相同的库存商品数量（统一由后台ERP管理）；

但需设置警戒值：当库存数量＜警戒值，将指定渠道（或全部渠道）商品下架处理；每当商品销售后，也需更新其他各渠道的商品库存。

7.2.1 可销售库存管理

可销售库存：销售层

可销售库存=销售总库存-锁定库存

用户前端页面显示的库存数，下单判断是否有活的库存数 都是可销售库存，只有可销售库存数大于购买数量时，才能下单成功。

下单时，库存动作：

7.2.2 活动库存的管理

做促销活动时（如黑五、感恩节、秒杀、拼团、抢购等），需从销售总库存中划出一部分库存给活动独占，从销售库存中锁定库存。

分配给活动的库存，单独管理。

订单支付后，针对销售层库存，进行销售总库存扣减，现货库存扣减，锁定库存扣减，已销售库存增加等。

在活动结束后，若仍有剩余库存，释放独占库存。

7.2.3 预售库存的管理

预售库存是虚拟库存，无实物；到货后才可发货。

销售总库存与实物库存断开同步，单独设置方式来实现。

7.3 库存调度

当仓库库存结构复杂；仓库类型诸多（主仓、区域仓、供应商协同仓等）；

• 当单个仓库库存为0时，为了不影响销售，可以从其它仓库调配商品发货，以满足正常的销售业务。

• 为了提升物流效率，有时会从最近的仓库中调商品进行发货

调度仓库的过程实际上是在各种调度规则的限制下，对库存进行调度。

7.3.1 库存调度影响因素

1.物流时效

建仓位置。

2.仓库等级

建立中心仓——区域仓；

订单下发到调度层，再具体去分配仓库，看有无必要拆单。

3.业务需求

供应商协同仓：

在业务发展时，会有部分货源从供应商处直接发出；或者为了保证物流时效，在某系而区域由供应商直发，这种就叫做 供应商协同仓。

对SKU库存进行调度时，需要在调度层直接把仓库下发给供应商订单系统。

7.3.2 库存调度规则

很多零售店及仓库的商家，要将线下各个零售店当成区域仓来调度

同一仓库不同级别区域不能重复，设置某一级别区域范围时，其他区域级别设置过的区域选项置灰不可选。 

1.业务场景及前提

（1）企业在不同区域都有中心仓、协同仓。（优先级）

（2）同一仓库配送区域分级，分一级区域（3日内达）、二级区域（7日内达）、三级区域（7日以上达）（可根据物流时效设置）

同一仓库不同级别区域不能重复，对同一仓库，配送区域等级不能重复。

（3）同一地区的供应服务商，设置其配送优先级。

（4）物流时效优先

2.库存调度示例逻辑

库存调度的过程实际上是订单分配的过程，受许多因素影响，和许多系统发生交互。

7.4 库存控制策略

库存控制的任务是用最少的费用在适宜的时间和适宜的地点获取适当产品。

库存系统的成本主要有购入成本、订货费、储存费用及缺货成本。

后续公司对接ERP系统后需思考问题：

（1）如何优化库存成本？

（2）怎样避免不必要的库存/

（3）怎样避免缺货损失和利润损失？

思考点：需求预测、安全库存、库存控制模型

7.4.1 需求预测

需求因素：

• 数量

范围或概率。需结合往期公司商品销量数据分析

eg：判断宝马X5系列刹车片95%的需求位于80-120件/周之间

• 时间

预测的时间跨度

方法：‘

①短期预测：简单平均、加权平均、指数拟合等；（跨度：：最多1年，而通常不少于3个月）

②中期预测：包括曲线、指数平滑、基数序列 等。）（2年）

③长期预测：简单回归等；

• 频率

特定时间内满足需求的次数。

• 范围

需求数量的变化范围。

• 可预测性

需求或消耗可能会与历史数据相同。

对产品或服务的需求可分为：

• 稳定型需求

• 趋势需求

• 季节需求

• 周期性变化需求

• 随机需求

• 自相关需求

预测方法：

定性预测

定量预测

7.4.2 安全库存

将独立需求的商品的库存分为周转库存和安全库存两部分。

周转库：

保证在固定周期内正常供应的库存量，订货量可由各种经济订货量模型确定。

安全库存：

防止不确定性而准备的库存。安全库存可预防预测与实际消耗间的差异，以及期望运输时间域实际之间的差异所造成的损失，在补充周转库存时预防缺货。

方法：

（1）提前期需求比例法

（2）供应天数法

人为指定一段时间的供应量作为安全库存。

（3）均差法

7.4.3 库存控制模型

问题：

（1）多长时间检查一次库存量？（订货间隔期问题）

（2）何时提出补充订货？（订货点问题）

（3）每日订货是多少？（订货批量问题）

可控的因素是：一次订多少（订货量）、何时提出订货（订货点）。

库存控制的目标是：服务水平最高、总费用最低。

1.定期订货模型

按照预先确定的时间间隔，周期性的检查库存，随后发出订货，将库存补充到目标水平。

定期订货没有订货点，每次按预定的周期检查库存，依据目标库存和现有库存的情况，计算出需要补充的库存量，然后按照订货提前期发出订货，使库存达到目标水平。

2.定量订货模型

定量订货预先设定一个再订货点；通过监控机制监控库存水平，低于阈值就发出订货，每次按相同的订货批量补充订货。

定量订货模型与定期订货模型的基本区别是：

定量订货模型是“事件驱动”，而定期订货模型是“时间驱动”。

最常用的模型是定量订货模型，平衡订货成本和持有成本，计算获得使库存总成本最小的经济订货批量。

库存管理不是简单的需求预测与补给，而是要通过库存管理获得用户服务与利润的优化

小结思考：库存的管控及利用，是电商供应链系统中较为复杂的场景之一，也是极为重要的后端销售支撑体系。由于公司ERP未对接DTC，商品的库存及发货显得相对随意，后续逐渐对接ERP后，库存及商品信息的管理将逐渐转移到ERP中。届时我们再与供应链童靴制定前台销售与仓库配置的相关事宜。

八、采购管理

以采购订单为核心，对采购订单的来源、执行状况进行管理和跟踪，并产生相应的数据。

采购系统主要包括供应商管理、采购商品管理、采购订单管理、仓库库存管理、采购预警等五个方面的业务处理。

8.1 采购流程

采购系统的核心在于采购单，全流程（采购发起申请到采购单结束的全过程）

8.2 供应商管理

供应商管理是采购业务的核心

（1）自采自卖（我们公司的主要模式）

平台从供应商那里采购商品，入库到自己的仓库进行售卖，商品所有权属平台。

（2）一件代发（常规的小B商家，没有压货能力或为了降低库存风险）

 指商品平台销售出去后，由供应商代发，按订单结算商品和物流费用。

（3）多货主仓库模式（如Amazon、京东等大平台）

平台将仓库开放给供应商使用，当供应商的商品入库时，商品所有权属于供应商。

对平台和供应商来说，独占、锁定、共享库存这几种形态可共存。

平台向供应商发起采购后，将相应商品 多货主进行变更即可。

库存共享：

当订单下发至仓库，向供应商发起采购订单，快速处理后，从供应商库位拣选相关商品，变更商品货主，再按照采购订单，定期与供应商结算即可。

（解决了采购引发的库存资金占用问题，对销售末端管控力也增强，还可充分利用存储能力，适当赚取相关的物流费用）

8.2.1  供应商信息

具体包含

• 供应商基础信息（如供应商名称、简称、联系方式、对接人等），供应商类型（自营、代发）

• 财务信息（收款账号、开票信息、结算方式）

• 经营范围（品类、行业）

• 经营资质（特殊行业需要相关资质审核，如食品、药品等）

• 采购合同（采购行为的成立要依靠合同来证明）

8.3 采购商品管理

采购行为——对象主要是SKU，最关键的参考因素是采购价格和库存。

在进行采购商品管理时，最基础的商品数据来源于“商品中心”；采购价格来源于“采购系统；库存数据来源于“库存中心”。

采购商品管理主要是为采购提供数据支持。

采购商品的采购价格、库存都有分层结构：

同一SKU有动态的实时成本，有不同供应商的协议价与历史价格。

同一SKU有总体库存数据，有不同仓库的仓库库存数据。

 同一SKU可由多个供应商来供货。

eg：我们在美国加州和德州等多地有仓库，需要给仓库备货商品“2020 Tesla Model Y刹车片”，

 但是“2020 Tesla Model Y刹车片”由多个当地供应商提供，那么我们在进货时，就需要区分仓库地址向不同地区供应商下采购单。

采购行为的触发是由销售需求引起的，采购人员需要了解库存变动情况以及仓库现有库存，据此结合业务预测做出相应的采购决策。

8.4 采购订单管理

采购询价：

一般会多种处理。

定期议价；与供应商签订采购协议合同，约定SKU的采购价格及有效期

线下询价

九、仓库管理系统

9.1 仓库管理概述

WMS（warehouse management system）通过出库、入库、库位调拨、库存调拨等功能，综合批次管理、物料对应、库存盘点、质检管理和即时库存管理等功能综合运用的管理系统，有效控制并跟踪仓库业务的物流和成本管理全过程，实现完善的企业仓储信息管理。

WMS属于电商后台系统的服务末端，相对独立，也是实物管理与系统完美结合的应用

通过WMS实时同步仓储货物的变化，确保物料先进先出，与采购系统、订单调度系统同步更新库存，管理仓库工作人员的工作流。

9.2  出库

发货单推送至仓库后，进入仓库的任务处理队列。

9.3  入库

商品入库主要是依据采购单

当入库单推至仓库后：

当验货完成后，通过WMS系统打印相应数量的商品条码，由仓库员工股进行贴码。

在电商系统中，每个商品都有SKU码在系统内部流通。

我们汽配行业的特殊属性，配件通常还会有OE号、VIN码等特殊编号

9.4  盘点

盘点，是指定期或临时对库存商品的实际数量进行清查、清点的作业，对仓库现有商品的实际数量与保管账上记录的数量相核对，以便准确地掌握库存数量。

9.5  库位库区管理

库中的库区主要分为分拣区、存储区、不良品存储区、发货暂存区、收货暂存区。

库位编码和行列、楼层以及货架号相关。

例如库位编码A02-03-06可表示库区A第2列第3层的第6行的库位。

在系统中还需要定义库区是立体库区或是平面库区、良品区或是不良品区、存储区或是分拣区等类型。

在拣货时需要用波次绑定拣货车，当复核完成之后再释放。

9.6  统计查询

WMS系统的统计查询模块主要是关于仓库的流水、库存、工作量等方面的统计，并提供库存预警功能。

• 出库明细（记录出库的仓库订单）

• 入库明细（记录入库单及明细）

• 库存变动明细（记录以商品为维度的变动明细，包括出入库库存、变动数量、实时库存）

• 总库存查询（实物库存、可用库存、锁定库存等）

• 库位库存查询（商品、库位、库存、实物库存、可用库存、锁定库存等）

• 员工绩效统计（统计员工的拣货、复核、打包、交接、盘点、验货、上架等工作量）

设置安全库存、周转库存，当拣货区库存不足时生成补货任务或者库存预警。

十、内容管理

10.1 CMS

CMS（content management system，CMS），即内容管理系统——用作页面动态配置的系统。

一个自定义页面怎么配置？怎样通过系统化的方式实现页面动态配置？

首页设置、商品类目页、商品详情页、活动落地页、自定义新页面等都属于此类范畴。

10.1.1 动态配置的产品逻辑

页面动态配置：

从组件——位置&内容——动态页面 

首先要选择组件，然后放在合适的位置、填充内容，最后把这些组件按照排列组合起来就组装成了动态页面。

eg：DTC行业顶尖SaaS服务商Shopify店铺模板装修及配置页面

（Shopify店铺后台模板装修界面）

 10.1.1.1 基础组件

组件是动态页面的基础，提供给用户编辑具体展示的信息。

组件类型：公告轮播、导航、图片轮播、商品列表、图文展示等

基础组建的定义和解析是自定义页面的核心。

（eg：图片轮播就是简单的图片展示，上传对应尺寸的图片响应展示就行）

Tips：有些组件需要单独设置PC端和Mobile端，甚至需要提供两套素材资源，例如图片资源

10.1.1.2 位置&内容

位置可称为“楼层”。

确定组件的位置再解析组件对应的内容。

组件相当于有固定形态的容器，往里添加详细的图片、文本、商品、优惠券等内容。

每个页面的楼层可定义名称、设置背景、配置内容。（拖组件-设置内容-实时预览—自定义页面动态可视化）

 10.1.1.3 动态页面

动态页面是由不同的组件内容构成，首先按照各组件位置去解析，然后再去解析组件的内容（样式、图片或商品、背景、链接等）。

10.1.2 Theme主题模板

Theme主题模板即是网站的整体风格调性，涵盖了首页、商品类目页、商品详情页、活动落地页、购物车、订单支付等几乎所有前台页面。一套优秀的Theme模板能够在最低成本的投入下，提升网站整体视觉交互效果，且网站模板可以多店复用。

组件的开发是一件极耗资源的事情。在我们开发资源有限的情况下，设计一套适合我们DTC的主题风格模板，再开发该模板，后续使用中只需要替换图片及文本内容，是我们团队当前及短期未来更合适的选择。

10.2 内容品牌营销

10.2.1 Blog博客

• Blog博客内容的构建，在品牌建设中，起到很好的促进作用。DTC的意义不仅在于公司拓宽的一个销售渠道，更是品牌建设及宣传的承载。Blog可以讲述品牌背后的故事、讲述企业文化和价值观宣传，以取得用户对品牌的信任感

• Blog内容的建设对网站搜索排名起到至关重要的作用，自然搜索的流量中，有相当一部分因此而来

10.2.2 社群营销

圈定一部分人群，在该群体中提供有价值的服务，是社群能够长久发展的关键。正如我们汽配行业，目标人群相对集中，有车一族甚至是懂车爱车一族。以此为依据，找到这一群体的所在（将来有条件的也可以自己组建该群体），我们作为汽配行业的服务商，在提供商品服务的同时，可以分享自己更换汽配的操作教程，还可以分享汽车保养的秘诀，甚至开展一些车友汇等活动

社群的人群画像相对集中，用户价值的挖掘空间更大。将来结合营销体系的搭建，开展一些营销活动，社群也是我们极佳的承载。更有甚者，将来的KOL及分销模式的开展，社群是我们挖掘的重要途径

10.3 SEO优化

内容的丰富与完善，为SEO的优化提供较大的支持

我们DTC网站的跳失率高、转化数据不理想等，除了系统的稳得性和性能外、与网站的内容建设有较大关系。另外，随着后期营销系统的搭建，与品牌建设和活动结合的方式丰富内容体系。也是未来考虑方向之一，具体考虑：

在如今资源有限的前提下，可以考虑开发一套符合行业属性、品牌价值、公司目标的主题模板，以提升网站的整体风格。

与运营或品牌等相关人员一起，选择品牌的宣传价值（如商品丰富、百万SKU、汽配专家、物流快速、价格优势等），将Blog模块内容逐步丰富起来

尝试找相关的汽配行业社群，在群体中做品牌建设，如分享汽配操作教程、汽车保养知识等

SEO持续优化

十一、其他

11.1 客服系统

客服系统包括在线客服、话务系统以及工单系统，和订单系统密不可分。

客服分为售前和售后，售前主要是解决客户关于产品上的问题，售后主要是解决客户的售后问题。

常见第三方客服系统：LiveChat、Tidio、tawk.to、Zendesk等

11.2 财务管理系统

电商的财务管理系统主要包括成本管理、销售管理、财务数据分析等内容。

11.3 风控系统

风控系统主要是防范账户风险、交易风险、恶意退单或攻击等

• 在大促活动时，恶意用户频繁下单不支付恶意锁库存，或大量购买然后恶意退款，应对此类行为可对IP及设备进行封禁等措施

• 风险账户交易（如涉黑、洗钱账户需禁止支付）

• 在内部促销系统设计中，部分运营设置的疏忽，导致满减折扣后的金额为负等场景，均因在风控中被监控

• Ddos攻击的预警

风控系统通过对用户行为进行分析，加强平台安全技术来保证交易安全。

eg：交易风控合作平台——riskified（Anker DTC的合作平台）

11.4 网页性能安全

网站的访问稳定性、支付稳定性、访问加载速度、大促活动时并发稳定性等，确保用户访问网站的流畅体验

11.5 无障碍

在欧美等国崇尚自由平等一说，且法律维权意识较强。

随着品牌的知名度提升，未来不乏某些特定人群，发现我们官网没有开发无障碍模式，认为我们歧视视障或残疾人群，甚至会起诉到相关法律部门，给公司带来纠纷和麻烦。

八卦侃侃：Anker曾经遇到过此类事件，据说后来花了5万美金私下解决

11.6 权限系统

在用户访问系统时，系统按照权限系统的设置来控制用户的访问功能和数据。

11.6.1 权限管理

权限可分为功能权限和数据权限 2类，每种权限基本可设置为不可读、可读、可编辑等3种状态。

通过角色与用户账号发生关联。

用户-角色-权限 的授权模型。

（1）功能权限

指操作某个功能的权限，如一个模块 是否可用、子菜单是否可见、是否有权限编辑修改、一个按钮是否可点击等。

（2）数据权限

指某些数据的权限。如账单数据中某个字段是否可见、同一类数据的某些值是否可见等。

11.6.2 角色管理

角色是一定数量操作权限和数据权限的权限集合。

角色是权限的载体。

账号管理

• 角色管理

按照企业的组织架构新建部门，主要是为了对账户进行组织聚类，如运营组、客服组、财务组、技术组等。

• 员工管理

权限系统和账号体系密不可分，通过“用户—角色—权限”三者关系的管理来控制账户的电商后台权限。