ToC企业一直都有私域运营的概念，客户量级大，效果明显。因而市场上各样的私域产品令郎满目，私域运营方式也五花八门。ToB企业对“私域”显得就有些陌生。可能会觉得这只是个C端概念，拿到B2B企业并不实用。殊不知，B2B企业更应该讲究“私域”运作。比起C端企业的客户获客容易、转化链路短而言，ToB企业几乎获取一个客户都要费九牛二虎之力，并且还得是符合客户画像的精准客户，可想而知的宝贵。当然除此以外，整体来说，B2B企业的客户孵化周期更长，不像C端的决策链直接，也短。ToB企业往往也经历咨询- 选型的过程，短则一个月，长则甚至一年的时间，如果在这个周期内，客户因为大量接触供应商，忘记了你，该如何。所以ToB企业的“私域”首先是重要的，其次它的核心目的就是——不断在你面前出现，提醒你有这家企业可以建立合作。并且过程中不断展示自己的优势：专业优势、产品优势、服务优势等等。其实很多B2B企业是有做私域的认知的，但苦于不知道怎么做。错误的把私域当作私来处理了，“域”没创建起来 。工具很多，各种割裂，形成不了闭环链路，最后让线索死在了割裂的工具中。比如 ：CRM （割裂）+ 公众号粉丝（割裂）+ 网站（割裂）+ 展会活动（割裂）...销售客户记录在CRM，运营内容加粉在公众号，通过网站进线的可能电话直接沟通了 ，展会的客户来了最多也是销售的潜客加到企微上了。——CRM的客户会被长期激活吗? 销售记得过往以来的每个意向客户吗？——公众号内的粉丝如果不点击文章或不再关注公众号，我们还有其他方式寻找到他们吗？——进线的电话，沟通完，除了再次电话或加上微信沟通，我们还有其他方式提供持续价值给他们吗？——展会活动结束后，这些客户还有办法多方触达到吗?以上如果没有一个“域”的概念，都很难完成。或者完成起来比较混乱。微信公众号端 - 官网端 - 小程序端 - H5端 - 线上直播端 - 线下活动端这意味着不论你的营销阵地在哪里 ，客户其实都是可以随着阵地的变化而转换场景，但同时不失去行动轨迹的追溯这意味获取用户的线索可被追踪，市场部的工作可被量化 ，在获客层面重投入到哪里，甩开那些不必要的工作，都是基于此来进行衡量的。除了正常记录客户信息和分类管理客户之外，对于以上多营销端口的体现、渠道入口的区分体现、以及系统评分、甚至触发自动化管理，都得有贡献。它应当是业务驱动型的，可以帮助企业自主孵化管理的CRM。比如EDM、短信。MarketUP的EDM送达率一直在80%以上，而打开率也一直都8%-12%之间，通过EDM带来有效客户可以视为目前B2B企业一种非常好用的激活方式。这一营运效能放在短信上甚至更好。
有构建不成，还得实际上去运营。这里涉及到很多规则，因为在MarketUP的已付费企业用户中，有不少都会问道我们如何基于场景构建营销路径 。也就是说，虽然以上的设施也许多少大家都是具备的，暂不说是否可以贯穿统一，不漏掉线索动态。但至少，这里必须让客户能够“流动”起来的运营链路。而不是进线就丢失。A、了解型客户 / 知识普及型客户/ 弱需求客户 （不知道自己需不需要）B、犹豫型客户/ 知识挖掘型客户/ 中需求客户 （知道自己需要，但不知道具体要什么或怎么做）C、决策型客户/ 精准认知型客户/ 强需求客户 （非常清楚知道自己要什么）其实私域的绝大部分作用，是将A转为B，再转为C。市场挖掘到一个强需求的客户，代价是很高的，这就倒逼企业，需要将弱需求、中需求的客户重新重视起来。往往A- -C能够带来更大变动机会的企业，在市场才能赢得更大声量。（线上直观互动营销 ，做好认知品牌、认知产品、认知团队作用）
当然可能这个轨迹并不是1234这样推进下来，时常会有反复，如1-2 2-3 3-1。这里我们只需要对客户进行 1234类内容触达的评分机制 ，匹配较低成交意愿度的内容给到10分，匹配成交意愿度的内容给到20分，这样循环往复，在客户积累到50分、100分时，分别触发销售与客户的一次有效沟通。即不打扰，也可以因地制宜的给予客户当下最需要的支持。完成了路径探索以后，我们可能在这个阶段已经拿到一些运营的结果。大部分B2B企业市场部分都很“微”，可能2个人，甚至1个人，这时候，私域的自动化就能真的帮助市场部解决一个问题了。我们要做的是有探索过的路径、有合适的规则 —— 这个规则需要3套3）公海池线索释放规则，方便在自动化运作中，线索的自动分配与自动回收当评分和流转规则制定完毕后，我们可以开启自动化运营流了，这个SOP一定是经过多次测试，每一步都经过转化的测算。举例一条自动化运营路径：
我们可以从这条路径去测评 第一天- 第二天，第二天至第三天，乃至最后第六天至第七天的流转比率。这样的自动化流如果有三条，企业可以做好AB测试，实际上找流转比率最高的一条自动化流，并阶段索定线程。这种自动化流一定不是恒定不变的，周期性我们会替换内容、替换路径形式，以保证自动化流的新鲜度 。ToB企业的“私域”如何运作，MarketUP已经为大家拆解了一些方法，配合全链路孵化管理和自动化营销的系统工具，相信私域运作可以让企业不仅能利用好优质线索，对于孵化期内的线索也可以有的放矢，而不是粗暴流失。已是卖方市场的如今，珍惜每一条有价值的线索，珍惜线索成为你的客户的每一次可能性。如需获取更多学习资料，可扫描下方二维码添加小桃并回复“学习”，加入B2B营销研学社，与更多市场人交流运营心得。
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