最近很多工厂的朋友都很焦虑，跑来问我：独立站我搭建起来了，为什么还是没有客户呢？这独立站是不是没啥用啊？
我的答案是：不是独立站没用，而是你的独立站根本不具备营销询盘属性。很多朋友以为，有个独立站，然后就会有源源不断的客户来主动询盘，但是没有搞清楚一件事，那就是有独立站不等于有客户。很多人也没有从底层意识到营销型独立站的重要性，也不知道该怎么做有询盘的营销型独立站？今天鹿哥就借这个机会给大家说道说道。做过第三方平台的外贸老兵都知道，阿里巴巴国际站、亚马逊这些是共享平台，我们在上面做生意，需要遵守平台的规则和限制，而且竞争压力会很大，有不少卖家都经历过在做关键词广告时钱用完了，却没几个询盘，Why？因为全部都是竞争对手点没的。竞争越多，平台流量越贵，客户订单就越来越难获取，所以人都需要和大量的同行在一个池子中争取客户，还需要给到平台分成利润。而许多同行业的外贸企业为了抢夺客户能做的就是降低产品价格，提升竞价广告、排名等，这样的恶性循环，有多少外贸企业能够撑得住呢？而独立站是自己的平台，由外贸企业自行搭建设计和运营，无需遵守第三方平台的各类规则，避开同行恶意竞争，如价格战、恶意差评等，避免必须让利给买家，失去利润空间。没有条条框框的束缚，没有对产品的封杀，由外贸企业自己决定，自己管理。另外， 我们的目的是什么？把我们的东西卖给国外的采购商，但是在阿里巴巴国际站上，各家企业在相同的平台上展示产品，其实是很难突出自家产品的优势和品牌特色的。而独立站可以做到完全定制化，可以根据外贸企业的形象、价值观和目标受众来设计独特的品牌形象和用户体验，增强品牌辨识度和吸引力，提供更大的品牌展示和个性化定制的机会。还有，大家会发现，在数据层面，第三方平台，只开放了部分数据，并且很多核心的用户数据是不对外贸企业开放的，在阿里巴巴国际站上，与客户的交流和数据都受到平台的限制和控制。但是数据对于我们来说又至关重要！在商业世界中，数据是决策的基石，它帮助我们从猜测走向科学。数据赋予我们洞察力，让我们能够预见市场趋势，把握先机。而在独立站上，可以自由获取和分析客户数据，更好地了解客户需求、行为和偏好，所有数据都属于外贸企业，外贸企业除了对数据的安全性有掌控之外，还可以实现数据的二次开发，源源不断的挖掘数据价值，有了自己独立站的客户数据，我们可以通过客户访问网站的完整的数据分析，才能更有针对性的进行网络营销推广，为精准营销和客户关系管理提供支持，有更好的数据掌控和客户关系管理。品牌，是外贸企业的无形资产，是客户心中的信任值。当两家公司生产了同类产品，而往往品牌价值决定了比竞品更多的利润空间。如果一直通过低价策略在平台上瓜分一点点旱涝不保收的收成，意义在哪里呢？客户是平台的、数据是平台的、客户感恩的还是平台！而独立站可以打造独特的品牌形象和用户体验，提高品牌辨识度和吸引力。可以自主决定产品定价、运营策略和市场推广，更好地掌握业务发展的主动权。此外，还可以自由获取和分析客户数据，了解客户需求、行为和偏好，为精准营销和客户关系管理提供支持。也可以展示品牌荣誉资质，产品优势特点，客户好评反馈，服务保障体系等等，并且将优质的内容贯穿整个网站，合理布局关键词，提高网站的谷歌排名，让外贸独立站作为企业的品牌名片更容易被外国采购商搜索到。看到这里，你恍然大悟，原来独立站这么重要！把独立站做好甚至比多招几个业务员更容易带来利润。独立站运营仅仅需要投入一些精力，随着时间的推移，独立站会发挥源源不断的成效。但是你又有了新问题：我该怎么做呢？或者你其实已经先人一步，搭建了独立站，但是依然没有客户来询盘，这个时候，可以先从以下几个方面进行反思调整：在独立站的搭建上，想要有询盘，就一定要重视用户体验， 合理规划网站布局 。比如，产品描述应简洁明了，突出产品的特点和优势。独立站需要符合老外的审美风格，且体现出商家卖点优势，这样容易收到询盘；特别是B2B独立站，很多老外是不会直接下单购买的，因此需要各个页面和产品页面直接有询盘表单，方便客户点击咨询。国内设计风格喜好与国外喜好有所不同 ， 国内普遍喜欢多种色彩搭配以及绚丽生动的动画来展示，而老外喜欢配色简洁单一，色彩尽量控制在三种以内展示产品，背景和前文的对比要谐调，以便突出重要文字内容和主题，提高他们询盘的可能性。同时也要注重优化页面加载速度， 访问速度越快，老外体验越好。不仅仅是国内访问速度快，更需要全球，特别是目标国家客户的访问速度快。在内容层面， 刚才几点都是外贸营销型网站的外衣，真正重要的是内容。作为商品销售网站，产品是主角，文章是灵魂。文章软文是一种有效的营销手段，可以吸引潜在客户、提高品牌知名度 、增加网站流量从而提高询单量。做好内容营销的最重要的前提，是深刻理解业务与产品，而其他的英语能力、SEO能力，只是辅助性的工具。这一点极端重要，却常常被忽视。理解了产品之后，文章的结构是什么样的？主要分为四部分：标题、导语、正文和结尾。标题部分使用有趣、简洁、富有吸引力的标题，可以增加文章的点击率。导语部分要简单明了，不要超过200个单词，可以先提出用户关注的一个痛点，引起兴趣，展示优势，然后讲自己的解决方案，及其优势，建立信任，接下来引导读者继续读下文。正文部分，短句为主，不要写复杂的语法结构，和使用过多连词，从用户角度来思考和描述，而不要仅仅从自己角度出发，文章中给自己网站的产品和内容页适当的链接，增加内链丰富度。将关键词自然地融入文章中，并确保文章内容流畅、易于阅读。在文章中适当地提及你的品牌和产品，但不要过于直接或生硬。文章写完之后，将文章发布到你的独立站上，并利用社交媒体、电子邮件营销等渠道进行推广。同时，考虑将文章分享到相关的行业论坛、博客或其他网站，以扩大曝光度。独立站的核心难点其实是运营和流量获取，这也是导致很多外贸企业独立站做不起，甚至亏损的原因。流量的价值核心指标在于转化率，没有好的转化率，再多的流量进入网站也是白费。所以，要做好流量推广。引流的方式有很多像Facebook商业广告、Google Ads、KOL、信息流，再营销、DSP，SEO等等，但不同的流量来源，流量的“质量”也不一样，需要将“平台-商品-流量属性”三者进行匹配，确定最优的流量来源。流量转化环节可以分为展示量-点击率-下单率-复购率四个关键步骤，最后形成交易。在每一个环节都要做优化，从展示方式、图片设计到支付设计都要做好用户体验，这部分非常考验精细化的运营。让意向客户主动搜索到你的网站，访问并且留下询盘，这是互联网+新外贸时代的重要获客方式。在这个环节，要在独立站设置联系表单和询盘回复功能。很多老外重视Email、Facebook、Linkedin、Twitter、Youtube等社交平台的企业链接的反馈，老外浏览了哪个页面哪个板块具体我们并不清楚，但我们需要未雨绸缪，在合适的地方放上醒目联系方式，这样才不会错过每一个询盘。此外需要确保联系表单易于使用，并且为客户提供详细的指导。在收到询盘后，尽快且专业地回复客户，解答他们的疑问，展示你对客户的关注和专业性，增加转化率。做业务的核心是对客户有用，只要你的独立站对客户了解产品有价值，在用户体验、内容营销上花心思，在转化路径上下功夫，一定可以打造出询单量大的独立站。
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